（一）怎么精准找到零碳工厂的业务？

• 通过政府拟建或在建的零碳园区去找——政府是最大的客户，他想做这件事情，他就会帮你去找地方园区里的企业来做，这个其实是特别关键的。

• 通过梯度培育体系去找——除了外向型工厂、七大行业（汽车、锂电池、光伏、电子电器、轻工、机械、算力设施）、传统高耗能行业之外，还可以重点挖掘原来已经评出来的绿色低碳工厂，以及数字化水平比较高、管理能力比较强的一些企业，还有一些行业的龙头企业。

• 通过行业协会、商会去找——需要加大对零碳园区、零碳工厂的宣讲力度，做好宣传员、传道者，与地方政府、其他产业多联动。

• 通过生态伙伴去找——联合资金方、设备技术方案解决方，共同关注响应政策（如氧气供应链的绿色低碳要求），形成业务合力。

杭泰实践：从“卖电”到“能碳管家”，做好存量客户的深化合作

从新能源服务转向能碳服务，最大的挑战还是找客户。杭泰已经有400个存量分布式光伏客户，合作多年，可以在原有光伏、储能的基础上做深入扩展，比从头去摸客户容易得多。那些本身就是绿色工厂、数字化程度高、管理能力强的行业龙头企业，需求非常匹配。所以转型不是从零开始，而是把已有的合作关系做好深耕，从“卖电”升级为“能碳管家”式的综合服务。

杭泰实践：企业需求分三层——先节能降耗，再能源转型，最后才是ESG

杭泰在与客户的实际对接中发现，企业最关心的问题有清晰的优先级。第一永远是节能降耗，这是最直接的出发点。第二层是能源转型，尤其是一些上市公司或央国企，还是传统的能源管理模式，他们自身就有建立能源管理体系、推动绿色转型的需求。第三层才是产品出口的需要或ESG社会责任。

2.让企业认识到，零碳是目标，过程是升级

我们的目的是让这个工厂的负责人能够认识到零碳是个目标，但是在达成这个目标的过程当中，可以让企业的产品体系、经营模式、管理方式升级和淬炼，通过能碳管理体系和生产运行体系的对接和融合去形成共识，这样企业更能接受。

3.算清账，分好钱，有利他之心和共享之实

算好账：让老板看到数据、看到收益。

分好钱：收益共享，利益不仅要在投资方与企业间共享，更要量化到企业各层级和员工，让节能降碳成为自发的行为习惯。

原因：技术只能解决一部分，很大一部分要靠行为意识的改善。很多企业是老总想做，但下面的执行层不想做，会觉得增加工作量或者觉得省钱和自己没关系。所以把利益和大家都绑定在一起，才能让节能降碳变成自发的行为，而不是被动的配合。

4.前期多投入一点，减少工厂的试错成本

比如投资方可以无偿提供一些能碳平台进行数据测算，减少企业前期的投入和试错成本。他真的看到真实数据和分析对比后，觉得有效果，建立了信任，那这个事情就可以往下做了。

核心理念：我们做这个零碳工厂不是做一个工程，而是一个企业的绿色转型路上的一个陪跑者。

（三）做零碳业务，第一步是什么？

• 先学习，后诊断：没有调研就没有发言权。先学习企业的行业特性、生产工艺和管理方式，利用轻便、快捷、高效的数智化工具的创新做好诊断，再谈解决方案，不要把自己生硬的体系搭在上面，要能融合，避免“两张皮”。

• 小切口，大扩展：不必追求一步到位的大而全的方案。从企业最关心的痛点切入（如节能降耗），用一个小成功建立信任，再逐步扩大合作范围。

杭泰实践：不是一次性方案，长期陪跑、逐步深入

一个合作了两年的光伏客户提出了三个新需求：进一步提高绿电比例、降低用能成本、提升自身的能源管理水平，杭泰可以通过客户近几年的电站运行数据了解实际负荷情况，从而基于数据判断投储能的可行性，同时结合数字化手段先把能源体系搭建起来——这是第一步。接着按路径逐步推进：先把容易做的、见效快的部分做掉，再深入到工艺层面的节能，比如冷热有没有空间、空压设备有没有空间。目前已经有部分行业客户按这个模式在推进，业主接受度不错。

（一）能碳平台不是“光储充”的附加项，而是把绿电变成碳收益的必经之路

1.做光伏储能的目的是降碳，必须和碳挂钩

很多做光伏和储能的人还停留在“多装点光储充”的思维里，他们对零碳工厂的理解比较简单：绿电比例要高，那就多装点光伏，其它的很难想到。但新型电力系统的核心目标是降碳，所以必须要跟碳挂钩。过去体系没完全建立起来，电网消纳率还可以，但如今新能源渗透率越来越高，这部分必须考虑了：你的绿电主要是为了满足碳的功能，这才有核心价值。从“卖电”转向“卖碳服务”是必然趋势，做新能源必须要懂碳，不懂碳就无法理解未来的市场交易逻辑，无法判断项目的真实收益。

总结：绿电要融入碳的体系，而且要能交易。怎么产生、怎么用非常关键。没有市场化的意识和碳的意识，在项目里很难做。

2.能碳平台与光储业务融合的关键作用

从投资方角度，必须要转向碳，而且可能还要做小时级、区域级的排放因子测算。也就是说，虽然你供了绿电，但你要知道这个绿电用在哪个时段、用在什么设备上碳减排效果最好，这个精细化考虑就是你未来的收益所在。这恰恰是能碳平台的价值。

总结：能碳平台帮助实现绿电的精细化管理和匹配——不再只看发了多少电，而是看电用在哪儿、什么时候用、减了多少碳。这样才能把光伏业务的收益从“固定电价打折”转向“碳价值变现”。

杭泰实践：传统能源管理只做记录，能碳平台的核心是分析、预测和匹配

大部分传统工厂的能源管理，好一点的有个数字化系统，但也只是告诉你每个车间、每个电表每天用了多少电；差一点的就靠电工抄表。这些只是数据记录，是基础，但远远不够。真正做能碳转型，需要把数据分析好，把光伏发电预测和用能负荷预测匹配起来，这就需要能碳平台来发挥作用。

（一）做接地气、可操作的标准，让零碳工厂从“摸不着”变成“一步步走”

很多人做零碳园区或零碳工厂，总觉得目标太远，要创建好几年，不知道怎么走过去。杭州市可再生能源行业协会的《零碳工厂（非重点排放行业）创建指南》《零碳工厂（非重点排放行业）评价导则》等团体标准恰恰解决了这个问题。它最大的特点是可操作、接地气、系统性强，是一本指导具体开展业务的手册。创建指南则分成了新建工厂和既有工厂两大类，针对新建工厂，强调规划先行，能碳平台建设入手，从源头把创建路径讲清楚，因为好的规划本身就是节能降碳；针对既有工厂，从现状摸排、碳计量、核算开始，教你怎么摸排、怎么诊断，附录里有完整的表格和步骤，告诉你前期要做什么、账本怎么算、目标怎么定、减排怎么做。每一步都有清晰的指引，把标准打开，照着一点一点做就行。

（二）让标准变成工具包，评价导则与创建指南双管齐下，咨询、技改、碳管理、培训都能产品化

这个标准的价值不仅在于评价，更在于它能帮助每个企业或服务方形成自己的工具包。你可以用它来做咨询和诊断服务，因为指标和计算方法都在里面；你可以用它来做技术改造和集成服务，包括能源结构调整、节能增效、数字化改造；你还可以延伸出碳管理和交易服务，比如ESG报告、碳排放核算；甚至可以做认证和培训。每个人可以根据自己适合的方向，跟标准挂钩，快速推向市场。标准把一群老师傅的经验梳理汇总了，一个人再厉害，也不如一群人的经验沉淀下来管用。另外，能碳平台的系统架构表也是根据工信部《工业企业和园区数字化能碳管理中心建设指南》的要求来做的，既有对接国家相关标准，又有现实经验的汇总。所以这个标准不是让你一步登天，而是陪跑式的，让你在每个阶段都能看到自己的进步，也知道下一步往哪走。

（三）评价不是“一步零碳”，而是分阶段评价、陪跑式引导

零碳不是“0”和“1”的游戏。杭州市可再生能源行业协会的标准是分阶段、循序渐进的。企业可以根据自身禀赋，从低碳起步，逐步迈向近零碳和零碳，每个阶段都有相应的评价和引导，让目标变得可触摸、可达成。工厂或园区可以根据自身禀赋，先从第一阶段基础级做起，第二阶段再提升到标准级，最后才是优秀级。同时标准明确了服务对象是量大面广的中小型制造业企业，不包括八大高耗能行业（那些已有完善的碳交易体系）。评价导则里明确了评价指标、评价边界、评价结果，有流程图、报告模板。在评价维度上，标准定了低碳、高效、智能、绿色四个评价维度，其中低碳是核心，为了避免洗绿，碳抵消给的分数比较低；二级指标也有具体计算方法，非常方便实施。

（一）新型电力系统下，微网才是主战场

• 《关于促进电网高质量发展的指导意见》发改能源〔2025〕1710号文：新型电力系统分为主网、配网和微网，主网与配网企业基本参与不了，微网才是真正的着力点。

• 《工业绿色微电网建设与应用指南（2026年-2030年）》工信厅联节〔2025〕77号文：为微网建设提供了清晰的指引。工业绿色微电网是一个多能互补、节约化的自平衡功能单元。

• 电力在终端占比仅三成，其他能源形式占三分之二：在负荷侧终端，电力在整个能源体系中的占比只有30%-35%，其他能源形式的存在超过三分之二。这意味着绿电直连、零碳园区等模式对浙江本地企业并不友好。

• 零碳工厂要“先完成再完美”，两大核心任务：零碳工厂的实践是一个陪跑的过程，先完成再完美。第一核心是提高能源利用效率，第二是提高可再生能源使用比例。

工业绿色微电网，电只是其中一部分，还包括冷热、压缩空气、水，还可以把工业设备的余热，通过余热回收、水源热泵、空气源热泵加高温热泵的组合，转化成可用的清洁能源，既提高能源利用效率，又降低碳排放。

（二）从“电”到“能”，突破“隔墙售电”的杭州解法

1.三个市场信号催生新赛道

• 全国首个新能源并网稳定器在江苏盐城大丰正式投运，从物理上解决了新能源上网波动问题；

• 广东电力现货价格一周暴涨118%，由0.3元/千瓦时升至近0.7元/千瓦时，导致售电企业与虚拟电厂经营者大面积亏损。电力价格波动虽尚未完全传导至终端用户，但风险已在前端积累；

• 去年“530新政”出台后行业普遍迷茫，但恰恰催生了新的业务方向——电力在负荷侧仅占30%多，意味着更大市场空间有待挖掘。

2.新奥创新实践——在临平经开区打造“能源滴滴拼车”

• 核心思路：转换赛道，以电换能

不局限于传统的绿电直连或隔墙售电（受政策边界制约），而是将电力转化为冷、热、压缩空气等生产型企业普遍需要的共性能源，核心目标是解决可再生能源（如光伏）的就地消纳问题。

• 形象比喻：把“空调外机”装到邻居家

假设一个仓储类屋顶做了大量光伏，但消纳率很低，又不能隔墙售电。最简单的思维是：把空调外机装在隔壁家，空调内机放在自己家，通过能源转换把绿电就地消纳掉。应用到工业场景，就是将光伏电用于生产压缩空气，通过管道输送给周边企业，让本来过不去的电变成可用的能源，相当于实现了“绿电直连”。

• 具体实践：聚焦压缩空气，打造“能源滴滴拼车”

切入点：选择压缩空气作为“工业第四能源”，因其是大部分生产型企业的必备动力。

物理基础：在临平经济技术开发区，通过管道物理连接相对集中区域的生产型企业，将各企业的空压设备联网。

管理模式：搭建数字化平台，对联网的空压系统进行统一调度和集约化管理。

商业模式：参照滴滴拼车模式，在区域内打造“能源滴滴拼车”——通过共享空压产能，提高设备利用率，同时提升能源安全保障。

（三）负荷为王：从单打独斗到生态协同

1.虚拟电厂的核心是负荷侧可调配资源

虚拟电厂是一个数字化的平台，承接源网荷储的顶层逻辑，连接下面的负荷调配。它的真正核心是要能够聚合可调配的资源，也就是负荷侧。工业绿色微电网同样聚焦负荷侧，所有业务的核心客户就是用电侧的负荷。

2.从“光储”转向“荷光储”，负荷放在第一位

不要老是想着光储，新奥的说法叫“荷光储”，把负荷放在第一个。能看负荷，能分析负荷，通过数字化手段打通析碳降碳，这才是关键。

3.企业当下最关心降本，碳关税压力还在路上

2026年欧盟碳关税机制已经启动，但浙江出口型企业涉及铜、钢、铝的不多，新能源车出口形势也不好，大家对碳关税关注度还不强。政策层面从能源双控转向碳排放双控，企业也模糊地知道要做这件事，但更多还是关注降能耗、降成本。所以要从降本入手，跟企业沟通时，要明明白白算一本经济账，让企业看到实实在在的收益。

（四）资产设施化与生态共赢：从“求人”到“抱团”，从替代到补充

1.管道物理连接把资产变成设施化，形成稳定收益

通过管道物理连接，将点状的光伏、储能资产转变为区域性的管网设施，就像燃气、电网、自来水、热力供应一样，管网形成了局部区域的垄断，资产有了长流水的稳定收益。

2.解决光伏企业“建时求人、收费时求人”的痛点

很多光伏企业说光伏真不能干了，建的时候要求人家，建完了收电费还得求别人。早期光伏投资高、发电效率不如新产品，用户侧享受的分成也不如新项目，投资者承受了很不公平的待遇，必须主动求变。

3.不做替代只做补充：与原有管道方合作的核心策略

面对新园区或原有园区，很多人担心与原有的能源供应方（如热网、燃气管网）产生壁垒或竞争。实际做法是：不做替代，只做补充。例如在临平经开区，整个热网目前是煤改气项目，虽然比煤炭减排40%，但碳排放依然存在。他们的做法是“弱天然气化”——通过余热回收、高温热泵制成热力后并网运行。不是去抢原有供能方的客户，而是把回收的能源并入他的管网，交易仍然通过他来进行，由他向客户销售。这样既降低了碳排放，又为原有供能方提供了更低成本的能源补充，大家是共赢关系。

4.服务政府降碳需求，通过行政协调打破壁垒

各地政府对区域降碳压力很大，可能比企业还大。可以服务好政府降碳的需求，通过地方发改或园区政府来协调区域内的原有能源供应企业。把一部分可以回收利用的能源在区域内进行补充，而不是争夺利益。这种合作推进不像以前那么难，因为能源供应方、地方政府、客户都有降低成本、减少碳排放的共同需求。

5.杭州作为数字第一城，生态抱团取暖

中国已经把电力变成了算力出口，杭州作为数字第一城，一方面要把新能源电力跟数字化结合，另一方面协会里有做冷热、压缩等各种生态，大家应该抱团取暖，真正给用能客户提供综合解决方案。

总结：杭州生态模式——从“小提琴独奏”到“交响乐团”

杭州模式的核心在于三个关键词：务实、开放、数字化。每个人深耕自己的专业点，不追求大而全，而是从一个小切口入手，先做容易的、见效快的，先把信任建起来，再逐步扩大。这种“投资小、见效快”的做法，打破了“前途光明、无路可走”的困局，形成了从诊断、标准到资产盘活、生态协同的完整闭环。

零碳事业刚刚开始，谁也没有标准答案，无非比别人多走半步。真正的力量在于：有勇气去尝试、去链接、去创造，在变化中保持开放心态，不求完美，只求先做。这是一条少有人走的路，但走过去的每一步都算数。坚定地走下去，大家一起做，这就是共创。